为什么说在大陆想买最好的台湾水果首选会是厦门?

  不白经常游历厦门,对海峡对岸的台湾精致农业特别感兴趣,曾撰文解读过这方面的内容。这几个月以来,不白又在厦门认识了好几个将台湾水果做得不错的农友,他的农创经验很值得我们去思考、学习和借鉴。

  台湾省的气候条件具有热带、温带两种气候特征,尤其能适应热带水果和亚热带水果及温带水果的栽培和生长,素有“水果王国之称,再加上台湾具有的先进农业技术优势,台湾生产的水果不仅品种多而且品质好,受到广泛的认可。近年来,其进军大陆的势头亦越来越迅猛。

  值此(2017-2018)跨年之际,不白将以“台湾水果”为主题,推出系列解读文章。今天是第一篇,我会从厦门切入,借一位在当地做台湾水果10余年的江苏小伙的经历,跟各位农友谈谈在厦门运营销售台湾水果的优势和局限。

  小亮是江苏人,到厦门10多年了,大部分时间服务于厦门两岸农产品贸易有限公司。从负责水果批发配送,一路做到现在的业务部门主管。台湾水果也一直是他的主营品类,因此他可谓见证台湾水果在厦门发展的点点滴滴。

  他告诉不白,之所以选择到厦门做台湾水果,主要是基于它的地缘优势——离台湾近,能高效寻找到优质台湾源头水果。而且自2005年起,厦门已连续多年成为大陆最大的台湾水果集散地。

  据数据统计,2017年一季度,厦门口岸进口水果934批次、16698.7吨、2367.55万美元。进口水果的种类繁多,主要为菠萝、番荔枝、火龙果和香蕉等,其中台湾水果占厦门口岸进口水果货值的82.84%,稳居大陆第一。

  经在厦门走访了解,以及与小亮的深入交流后,不白觉得小亮选择扎根厦门做台湾水果,除了地缘原因外,还基于3个优势。

  2005 年5月,大陆宣布将台湾水果检验检疫准入品种由 12种扩大到 18 种。当年8月1日起,还对其中的鲜(包括冷藏)椰子、槟榔、菠萝、番石榴、杧果、柚、番木瓜、桃、梅、番荔枝、杨桃、莲雾、枣、柿、枇杷等15 种水果实施进口零关税措施。

  小亮恰巧政策放开的第二年来到厦门,他说,当时大陆这边很多人连什么是“莲雾”都不知道。只当是新鲜东西买来看看,在当时的厦门最大的中埔水果批发市场里,批发销售台湾水果的量也不大。但一两年后,这个数量就有了成倍的增长。

  公开数据也显示,2005年首批在厦门东渡口岸登陆的台湾水果,包含莲雾、菠萝等5种,总重量仅460千克。那年一整年,厦门检验检疫局共验放台湾水果也仅207吨。可到了2008年,厦门口岸进口台湾水果数量便已涨到1662吨。之后八九年,厦门口岸的台湾水果进口量呈几何倍数增长,成为大陆最大的台湾水果销售集散中心。

  2006年4月8日,内地最大的台湾水果销售集散中心在厦门建成使用。小亮所在的两岸农产品贸易有限公司,就在该集散中心拥有大面积的台湾水果筛选、包装、配送、销售的店面和摊位。

  小亮说,有了集散中心的助力,他们公司销售水果的能力迅速提升。台湾水果进出厦门的流程也日渐规范。

  1、通过与台湾农业组织和经销商的面对面交流,直接进行批量采购交易。一般提前2个月就会跟台湾当地的农协会预订。农会就会根据当年的总体产量,统一售价,按需运到集散中心里,批发分配小亮公司这样的大陆分销商。由于合作已久,需求量大,小亮他们的源头供货也很稳定。

  2、本外地采购商直接到集散中心采购或设立驻站点。厦门台湾水果集散中心建成使用后,小亮公司一方面有能更大的空间,可直接讲台湾水果配送到厦门当地各大超市卖场、便利店、学校等合作采购商和单位手里。

  另一方面也可接受通过当面洽谈、网络、电话等方式过来的单子,同时还能与在里面设立采购站的外地商家直接商谈,直接安排将台湾水果运送到全国各地。此外,还能利用集散中心已在北京、南京、上海、十堰、合肥等多个城市设立的台湾水果特约分拨点,进行全国化的高效配送。

  因水果新鲜需求,所以对交通运输的要求也高。据小亮所知,之前台湾水果发货到厦门一般通过海运,一类是经小三通运输,还有一类是大三通轮船运输。大三通要2到3天,小三通仅需1天。在直航未实现之前,多采用小三通运输方式。

  但因小三通船只运量较小,运费成本会占到台湾水果价格的3成到4成。而等到两岸开通直航班轮后,台湾水果实现了从台湾搭乘集装箱船班轮直航厦门,不仅运费成本降下来,运输时间也缩短了,大陆居民也能吃到更为便宜的台湾水果。

  据了解,台湾水果现从高雄运到厦门,运费大约是2万元人民币/吨,比直航前节省10%—15%。因此,大陆市场各个种类台湾水果的平均价格下降了20%以上,有的品种如木瓜更是从原先的每斤十七八元降到了现在的十元以下。

  此外,选在厦门集散销售台湾水果还能获得工商、税务、海关、检验检疫、台办、公安等部门提供的配套服务,相对便利高效。

  既然在厦门集散销售台湾水果如此有优势,那小亮所在的两岸农产品贸易公司,又是如何借势做好水果销售,以求获得更好的效益呢?

  小亮所在公司扎根厦门做水果生意已20多年,通过批发、直销、定点配送等手段销售的水果产值早就突破亿元。其中台湾水果所占的数额,也在慢慢提升,目前已成为公司的主打特色产品之一。

  而且,小亮公司对厦门市场的占有率很高。2006年刚到厦门时,小亮仅负责当地好又多超市海景店单家的供货和配送,年销售额就能做到好几百万。之后随着业务技能的不断提升,小亮一直从基层做到部门主管位置,负责公司线上销售业务,每年单凭销售台湾水果,利润就在千万以上。

  那从小亮的农创经历中,我们又能学习和借鉴到什么呢?不白觉得,想对接厦门做好台湾水果,我们可以抓住3个关键点。

  依托公司沉淀下来的本地资源优势,小亮不断探索多样化的营销手段。如点对点批发、邀商家上门自采、跟学校和银行等单位合作福利订购模式等。近年随着线上电商的发展,他又专注在本地通过与自媒体合作、建线上商城、微信群营销等模式,来促进自身业务实力和台湾水果销量的双增长。

  小亮告诉不白,近两三年以来,随着两岸交流程度的不断加深、台湾水果进入大陆的更加便利,加上不少台湾水果在大陆照样能种植,他们公司想在厦门实现台湾水果销量再增长越来越难了。

  由此,他渐渐悟到想让自己的产品具备核心竞争力,就必须坚持做正宗的台湾水果。坚持从台湾原产地源头供货,保证品质,保障供应稳定,不断满足厦门本地乃至全国各地想吃正宗台湾水果的客户需求。以此来形成差异性,从而获得销量的本质提升。

  虽说在厦门做台湾水果有着得天独厚的优势,但不白觉得,台湾水果本身也存在着总体量仍然不大、水果市场投放区域较为分散、受大陆东南沿海省份和东南亚地区同类产品原产地竞争、难以形成地域性的品牌共识等弱点。

  因此,想要对接厦门优势,营销好台湾水果,着力去打造某些水果品类的品牌化,不失为一个好选择。不白认为,品牌化运作应优先选择那些在台湾有独特生长优势,且价值较高的水果单品。

  总之,通过以上叙述,想必农友们已大致了解了台湾水果在厦门的发展历程,以及厦门为何能成为大陆最大的台湾水果销售集散地?不白希望大家,同样能从这样的宏观分析和案例解析中,找到属于自己的农创特色产品运营之路。

  水果的运营销售,各位农友还有哪些看法和建议?欢迎大家在文后留言说明,不白也会在接下来的系列文章中,将有见地、有启发的观点整合进去、解读出来,让我们一起成长、共同进步。

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